·文：于林冉
好摩擦，坏摩擦
最好的规矩，是没人需要读的那一条。
读 MBA 的时候，有位教授问我们，公共厕所的手纸为什么那么薄。拉快一点就断。这就是它薄的原因。没有人会贴一张「请勿将手纸带回家」，纸本身就让你觉得不值得带。
好的摩擦保护你免费给出去的东西
薄手纸人人都嫌一点。但没人因为这个就不来了。真正被挡住的，只有想多拿的那个人。
一次只出一张的纸巾盒。自助餐厅的小盘子 —— 没有一个字叫你少拿。它们都不跟人讲道理。它们改的是东西，而不是要求人改。
线画在哪
同一位教授还讲过一个例子。咖啡店不会买最舒服的椅子。椅子稍微硬一点，翻台就快一点。没人察觉得到。
再往前一步，客人就不来了。
家里一位亲戚办聚餐，订了一家连锁店的团餐。那家店很有名。椅子面没有板，只有一块皮绷在框上，框的棱整顿饭都硌着你。菜的水平远配不上那块招牌。椅子就是那句话：吃完快走。
我问能不能从走廊对面那区搬一把椅子过来 —— 那边的座是实的。服务员说不行。好椅子就在十米外。它们不是给团餐的。
这招有用。我们吃得飞快，走了。那家店早二十分钟收回了那张桌子，也丢掉了桌边所有的人。
不到两年，我在新闻上看到创始人已经不在董事会。当初买下这家连锁的投资方也走了。门店一个城市一个城市地关。它再也没有缓过来。这里面有多少是椅子的事，我不知道。
先问它挡住的是谁
摆在报名表该在的位置上的付款页。藏在三层菜单底下的取消链接。要看完小字才一直免费的那种「免费」。每一样都在从老老实实照做的人身上拿钱。
如果这个摩擦挡住的是想多拿的人，它就是好摩擦。如果挡住的是想把事情做对的人，它就是坏摩擦。
把同一招用在自己的生意上
展会上，样品摆在过道边的一只碗里，自己就空了。你花了钱，换来一群从头到尾没抬过头的人。改成抽奖。要参加，人就得停下来，写下名字，在你桌前站够看完背后展板的时间。一样是那碗样品。人人有奖的抽奖留人最久，报名表决定你最后带走什么。
免费的第一次咨询，定三十分钟，事先发一份简短的问题表。愿意填的，才是认真的。
预订就收一笔小额定金，到时候抵在账单里。放鸽子的人少了，真来的人一分钱没多付。
这几条没有一条是在要求谁守规矩。也没有人会因为它们走掉。