·文：于林冉
定向折扣什么时候不适合你
照抄挽回活动之前，先看看你的生意扛不扛得住。
这说的不是人人都看得见的普通促销，而是冲着特定的人去的报价：个性化的价格，只有一部分客户拿得到的那张券。
这些报价背后的那台机器靠四个条件运转。你数一数，自己占了几个。
一、客户数量够不够做实验
整套方法的根基，是拿拿到优惠的那组人和没拿到的那组人作比较。四十个客户，你看到的差别是噪音；四万个，才是一个能照着做决定的数字。
如果你连一个对照组都留不出来，你测的就不是增量。你是在猜，然后把它叫作数据。
二、客户之间不会互相对价
这台机器假设买家不会互相比价。同一个 App 上的陌生人，确实很少有这个机会。
可你的客户，三月份可能都在同一个展会上，可能在同一个群里。你给其中一个人一个更好的价，到周末其余的人就都知道了 —— 那时候你做的不是活动，是解释。
三、要有一个日期，而不是一条斜线
续约、订阅、保单，都有一个日期。人要么取消，要么不取消。这是一个你可以在上面搭东西的信号。
一家货架快空了就补货的店，从来不取消什么。信号还在 —— 订单之间的间隔变长了，或者变短了 —— 但那是一条斜线，不是一个日期，没有哪个系统会替你标出来。得有个人去翻订单记录，然后看出来。
四、客户留下来只是因为价格，没有别的
电信公司可以把你当成一个概率，还照样留得住你，因为没有人是出于喜欢才选运营商的。
但一个会计、一个律师、一家给你供了十年货的工厂：关系本身就是产品。在那里动价格，会被读成一句关于这段关系的话。
四条里缺了任何一条
很多生意都缺，这没什么不对。钱总还是要花出去的，那就往反方向花。
把挽回的预算改成引荐的预算。先定下一个新客户值多少钱，再把其中一个固定比例，留给那些把客户送到你面前的人。
钱花在留下来的人身上，但别花在价格上。优先配货、新品先给他看、更宽的账期。
把你自己客户的续约日期记下来。每一个到期之前，送一份东西过去，让他看见这一年他买到了什么。如果你宁愿他别看，那这次续约本来就不真的属于你。
绝不让那个嚷着要走的人拿到比留下来的人更好的价。你换回来的也不是忠诚。
真正的问题
不是大公司做得对不对。问题是，你的生意和他们像不像。
如果你的客户彼此认识，如果他们一共只有几百个，如果他们是因为有人替你说了话才来的，那这台机器就无从下手。给这样的人一个带截止日期的特价，他们完全可以决定不买。 照抄这一套，赔掉的正是你最不想失去的那批客户。