·文：于林冉
锁不是忠诚
靠合同绑住的合作，合同到期就到期。靠价值留住的合作，价值在就一直在。
几周前我收到一封邮件，说我每年一次的保健品订单扣款失败。我早就忘了还有这回事。它每年自己续一次，续了好几年。要停掉，得先打电话，再填一张表。表我当周就交了。
产品本身没问题。但留住我的从来不是产品。留住我的是「走掉很麻烦」。等到走掉不麻烦的那一天，我就走了。
合作关系也是一样。
合同到期那天
从外面看，被合同锁住的伙伴和真心的伙伴长得一模一样。订单照来，货架位置照在，也没人抱怨。
区别只在锁打开的那一天才看得见。独家期满了。最低订量结束了。来了个更好的条件。真心的伙伴会先打给你。被锁住的那个，已经在跟别人谈了。
而且你一点预警都没有。没有人会告诉你，他留下来只是因为合同这么写。
合作里的那些锁
一份对你有利、对他不利的独家协议。他在数着还有几个月到期。
一个当初为了进来才答应的最低订量，现在每个季度都在心里记一笔。
一家店继续摆着你的货，是因为撤下来麻烦，不是因为卖得动。
这几样在纸面上都很稳。而且结束的方式都一样：没有通知。
如果合同明天就没了
这个伙伴还会留下吗？
如果答案是不会，那合同留住的不是他，只是时间。用这段时间给他一个合同条款以外的理由：更高的毛利、真的支持、一个顾客会指名要的产品。
为了得到什么而留下的伙伴，会在出问题的时候告诉你。因为不得不留下的伙伴，只会直接走人。