·文：于林冉
一场展会是三个星期，不是三天
展厅里是见人的地方，活儿在前后。
一个小品牌去参加展会，在展厅里走三天，带回一叠名片，三个星期过去，什么也没发生。
问题不在展会。展会只是中间那一段。
展前：提前两周
先想清楚什么算一场好展会。五个靠谱的零售买手？一次跟经销商的深谈？一个明确的目标，会改变你把时间花在谁身上。
把参展商和参会者名单过一遍。标出你必须见的公司，还有那些客户跟你的客户重合的公司。
提前约好见面。买手的日程在开门之前就排满了。一封短邮件，直接给出具体时段，比一句「欢迎来我们展位」更容易收到回复。
准备一页纸。产品、条件、价格、联系方式。一页纸装不下，就没人记得住。
带上真能让人拿走的样品。小份、贴好标签、写上你的联系方式。
如果你有展位
这三天里，展位就是品牌本身。而它的大部分，必须在出门之前就定下来。
背景板提前做设计。提前几周找设计师，别等到展会那一周。
背景板要跟展位大小匹配。可伸缩的背景板在大展位里好看；在小展位里，它的厚度会吃掉人站着的地方。那就换成平面的。
基本物件要带齐。折叠桌椅、桌布、厨房纸。
桌上要摆的东西也带上。产品、产品单页，还有给来访者的东西：零食、小礼物，或者一个抽奖。
后面再支一张桌子。展示桌后面放一张小桌和椅子，哪怕只有十英尺见方的展位。午饭在那里吃。永远不要在前面那张桌子上吃东西。
轮流休息。你通常不是一个人在那儿。错开休息时间，让前面永远有人，能好好招呼进来的客人。
前面那张桌子要保持干净。每一个杯子、每一张包装纸、每一本乱放的册子，不管你愿不愿意，都是陈列的一部分。
带一个垃圾桶，随手清理。白天把自己展位的地面扫一扫。如果展位旁边的过道上有垃圾，也顺手捡了。来访者看不出你的展位到哪儿为止，他们看到的是一整片。
展中：在展厅里
跟来访者说话，不只是跟其他参展商。走在过道上的那些人，手里都有店。他们是来找产品的。
开口先问问题，不要先推销。问他们的客人在找什么、却一直找不到——十秒钟就能知道这是不是你的买家。
每聊完一个人，马上记下来。写在他名片的背面：他是谁、要什么、你答应了什么。到第二天，所有对话都会糊成一片。
去隔壁转转。同一个品类里挨着你的那些品牌，常常比你特地来见的人更适合做伙伴。
人在展会，网站也要跟着改。你见过的每个人，当天晚上都会上网搜你。在 SuperZoo，我把我们的首页改成了「我们正在展会现场」。刚跟你聊完的人打开网站，看到的应该和刚才那段对话对得上。
展后：最初的 48 小时
展会上的订单优先发。有人在现场下单付了钱，你一回去就先把他的货发出去，排在所有事情前面。钱已经付了。第一单就等上几个星期的买家，已经知道跟你合作是什么样了。
两天之内跟进，趁他们还记得你的脸。信里提一句你们当时具体聊的那件事。
答应过什么就寄什么：价格表、样品、牵线介绍。
把名片分成三摞：现在就办、下个月再跟、道个谢就放下。
给第二次跟进定一个日期。大多数生意都不是第一封邮件谈成的。
一次对话，换来一个货架位置
在 SuperZoo，我叫住了一位来访者，对方开的是一家宠物美容店。我问对方愿不愿意用寄售的方式卖我们的产品。对方说可以。
展会结束后我跟进时才知道，对方从来没卖过产品，店里只做美容。我给了两个选择：寄售或批发。对方反过来问我：一般品牌都是怎么做的？
这个问题，正是那一页纸重要的原因。第一次卖产品的店，不知道「正常」是什么样。谁带着清楚的条件走进去，谁就定义了它——那就让这个人是你。
说到底
展厅里的那三天是看得见的部分。前面那两周决定你会见到谁，后面那两天决定这些会不会变成生意。