·文：于林冉
找销售代表之前，自己先走进三家店
你交给销售代表的那套话，总得有个出处。
小品牌会找人把产品铺进店里，然后没人告诉这个人该说什么、给什么条件、哪些店不用去。
原因很简单：品牌里没有一个人自己做过这件事。
于是销售代表只能在柜台前临时编一个答案，而他编出来的那个，就成了你的报价。
我在洛杉矶给一个宠物品牌铺货的时候，是自己一家一家走进去的。下面是那段时间教给我的东西。
出门之前，先把名单做出来
用 AI 花一个小时，就能把开车能到的独立小店列出来，按街区分组，并标出每家现在已经在卖什么。
记下他们货架上已经有的竞品。一家摆着三个竞品的店，和一家一个都没有的店，要说的话不一样。然后按路线把名单排好，一个下午跑四五家。
把条件写在一页纸上
是寄售还是批发，以及分成比例。
你的供货价、建议零售价，以及店家每卖一件赚多少。
你负责提供什么：价签、货架上的小牌子、补货、卖不掉的退回。
一句话说清这个产品哪里不一样。
如果一页纸写不下，你走之后，老板就没法把它复述给自己的店员。
要能说清楚，它凭什么占这个货架位置
老板要决定的不是你的产品好不好，而是为了给它腾位置，哪个产品要从货架上拿下来。
所以你的回答要围绕她的店，而不是你的产品。
什么样的客人会进门来问这一类东西。
它能做到什么，是货架上现有的那些做不到的。
每卖一件她赚多少，跟现在摆在那儿的那个比。
同一个客人为什么会回来买第二个。
四句话，不看稿子说完。说得更长，就说明你在念功能表。而且，上架从来都不等于卖得出去。
亲自去，手里拿着产品
邮件很容易被忽略。一个站在柜台前、手里拿着东西的人，不容易。
带一个样品，让老板能打开、翻过来看、放在柜台上。货架上的决定，是由会上手摸的人做的。
穿得像这个品牌
最初那几分钟里，你是老板唯一看得见的那部分品牌。
她在判断你的产品摆在她的货品旁边是不是协调。让她容易判断。
带着一个答案离开
问她：什么条件能让你点头。不要问她有没有兴趣——「有兴趣」说出来不用成本，也说明不了什么。
如果是「可以」，走之前就把它写下来。如果是「不行」，谢过她，再问一句：有没有哪位老板可能更合适。一个带着名字的拒绝，本身就值这一趟。
把货留下，就要留下一份记录
寄售，就是你的库存放在别人的房子里。出门之前先把单子打印好。不要在老板等着的时候，在收据背面随手写。
一页纸，两份，双方签字。
顶上写清店名、地址和日期。
每个产品印一行，后面留一个格子填数量。
条件做成勾选框：寄售还是批发、谁出什么钱、你什么时候再来。
收货人的姓名和职务。
你的名字，以及双方各一条签名栏。
在柜台上填，两分钟就够。再长一点就会被省掉，而被省掉的那一家，就是最后数目对不上的那家。
把听到的话记下来
每离开一家店，就在车里写三件事，趁还没忘。
她为什么感兴趣。
她为什么犹豫。
哪个问题你没准备好。
三家走下来，这些笔记就是那套话。不是你猜店主在乎什么，而是他们真说出口的那些句子。
说到底
这些活，销售代表可以做。但你的条件、你的答案、你的标准，代表替你编不出来。
自己走三趟，把发生的事记下来，然后再交出去。之后，你就不必再亲自进店了。