商务合作·
一个中国代表团来美国考察职业教育，我的工作是找到愿意接待他们的学校。
有一所职业学校回了信。他们听完这个团想看什么，然后直说自己不是合适的地方：他们的课程教的是基础技能，怎么做保安、怎么打字、怎么用办公软件。接着他们把我指向了另一所与代表团此行想学的内容对得上的机构，并且给了我那边对接人的姓名和联系方式。
这个回复的价值，高过一所不合适的学校说「可以」。
描述需求，不要推销需求
一封写得很有说服力、强调这是一个重要国际代表团的信，也许真能换来一个「可以」。然后这次考察就会花在旁听一堂打字课上，而所有人都会很客气地把它走完。
我发过去的是一段描述：来的是谁、他们想看什么、他们在国内已经有什么。这些足以让读信的人自己做判断，而他的判断比我的好，因为这个领域他比我懂。
这一点很多人是反着做的。一封陌生来信不是一则广告，它是一个问题；而一个问题要能被回答，它自己得先带够信息。
那张地图不是公开的
从外面看，一所职业学校跟另一所长得一样。网站上用的是同一批词：实操培训、职业发展路径、行业合作伙伴。真正教的是什么、教到什么程度，是这个行业内部才知道的事。
你写信过去的每一个人，手上都握着这张地图的一块。他们中的大多数永远不会卖给你任何东西，却仍然能替你省下一个月。
直接问名字
所以就在信里问：如果这件事不合适，有没有哪位是您会推荐我去找的。
这对读信的人没有任何成本，而且给了他一个容易回复的方式。帮不上你的人，往往还是愿意帮忙的，而这正是那种只花他一行字的帮忙。
要问一个人，不要问一个部门。给你一个机构的名字，你还是停在一个没有具体的人在看的公开信箱前。一个有名有姓、有邮箱、并且有理由等着你的人，才是那场会面。
带着名字的拒绝不是拒绝，而是一个懂行的人递给你的一条捷径。
把这个圈闭上
回信道谢，之后再告诉他后来怎么样了。
这只花一条消息，却买到两样东西。给过你一个名字的人，还会再给你一个。而当你写信给他指的那家机构时，你已经不是陌生人了，因为你可以说出是谁介绍来的。
两种结果，不是一种
你发出去的每一封信，都可以以一场会面收场，或者以一个名字收场。两者都让你往前走，只有沉默不会。
这才是名单要宽的真正原因。你找的不只是那个合作方，你同时也在找那些知道合作方在哪里的人。