·文：于林冉
当你的产品是他们卖出的第一件东西
一家从没卖过东西的店，不需要推销，它需要知道这件事是怎么运作的。
在拉斯维加斯的一场展会之后，我跟进了隔壁县的一家宠物美容店。他们在展会上跟我说，愿意试着卖我们的产品。
我把我们的条件发了过去。他们把那一页打印出来，拍了张照片发回给我，好让我知道他们在认真看。我很少见过比这更清楚的诚意。
然后他们问了那个让我全明白的问题：这个一般都是怎么做的？
他们从来没卖过产品。他们给狗做美容。零售对他们是新的。
他们不是在拒绝，只是不知道答应之后是什么样
一家美容店、一家兽医诊所、一家寄养中心，客人已经在手上了。宠物主人每天走进来，坐着等。他们缺的，是进货、定价、陈列和结账这些事的经验。
如果你把他们当成一家零售店来推销，你就会失去他们。他们不是在拿你跟货架上的其他品牌比。那里根本没有货架。
用一句话讲清楚
我告诉他们，我们一般走寄售：客人按标价付钱，他们先收下，再把品牌那一份付给品牌。
他们要听的就是这一句。不用先付钱，不用进货，卖不掉也不损失什么。
对一家从没卖过产品的店来说，寄售不是两个选项中的一个，而是唯一能让第一次点头变容易的那个。
然后，把其余的事也都变容易
价格替他们定好。送过去之前，就把零售价贴在每一件上。一家从没定过价的店，不该从你的产品开始学。
从小量开始。一两个单品，每个几件。够显眼，又不碍事。
陈列的东西你带来。一块小牌子，把产品讲清楚，作用跟货架上的小牌子一样。从没卖过东西的店没有这种东西，也不会专门去买。
建议摆在哪里。靠近收银台，主人就在那里付钱，或者等自己的狗。
给店员一句话。美容师整天都在跟主人聊他们的宠物。一句话说清产品做什么，就够了。
把留下的东西写下来。一页纸的记录，双方签字，以后结账就简单。
这样的店为什么值得你花力气
一家宠物用品店里，已经有二十个品牌在做你做的事。一家从没卖过东西的美容店，一个都没有。
走进那扇门的客人，是把自己的动物交给他们的。当美容师说「我们自己用的就是这个」，这句话比大店里的任何一个货架都重。
他们教会我的事
那张打印件的照片，我一直记着。它对他们没有任何成本，却比任何邮件都说明问题：我们很认真。
现在我也这么做。合作方发东西过来，我会让对方看见我读过了。一张照片、页边的一句批注、针对某一行的一个问题。看得见的诚意，更容易被回敬。
说到底
当一家企业问「一般都是怎么做的」，它是在问你的建议。
用一句话回答，把风险从桌上拿走，再把他们本来要自己摸索的东西，全部带过去。