·文：于林冉
从名单上的名字，到日程上的会面
合作的起点只是一个名字。名字到会面之间那段距离，靠的几乎不是嘴甜。
一段合作，起点只是一个名字。给连锁店做采购的人，你想进的那个实验室的教授，手上已经握着你想触达那群人的救助站。从这个名字到一次会面，中间那段距离才是活儿，而靠嘴甜的部分几乎没有。
先有名单，名单要宽。站在外面判断不出谁会回你，最后成事的，往往不是当初会押的那几个。工作跟你有交集的人，都值得发一条消息。我几段最好的对话，起点都在我从没做过的行业里。
接下来是路径。公开的联系邮箱，没有哪个具体的人在读。有名有姓的人，帮忙排日程的助理，能把话递进去的同事，展会上聊过、两周后再接上的一句——这些才有回音。把路径找出来，是这份工作里不好看的那一半，也是决定结果的那一半。
消息要短，而且要讲对方：你注意到他们生意里的什么，你想提议什么，一个具体的请求，通常是二十分钟。不发宣传册，不铺履历。人看头两行就把决定做完了。
然后跟进一次，认真跟一次。大多数「可以」出现在第二条消息上。坚持和讨嫌的区别，只看这一条有没有带来新东西。
具体是什么样子。在 3 Body Labs 做传播负责人时，我的活儿是找出在这个领域某个很窄的方向上做研究的 AI 教授和博士生，把合作的对话谈开。
USC 的 AI 实验室回了信。他们请我们去校园里的实验室见面，带我们看了场地、设备，还有手上正在做的东西。
名单上还有一个名字，UC Berkeley 的一位博士生，研究的恰好就是公司想做的东西。我写信过去，安排了他和创始人见面。我们的东西是开源的，后来发现这才是关键。他说可以免费参与，条件有三条：代码保持开源，他能发论文，这件事不能排在他自己的日程前面。
他直说不要报酬。这一点在外面谁也猜不到，不见这一面，谁也不会知道。
等真坐下来的时候，对的人在等你，知道你要提什么，时间也空出来了。如果这场对话需要两种语言，我也可以在场。