商务合作·
大多数提案讲的是这段合作对写提案的人有什么好处。那是容易的一半，而且是读的人本来就默认了的一半。
另一半才决定一切。如果你没法用一句话说清对方能得到什么，你手上就不是一段合作，而是一个请求。
对方的理由很少是钱
我曾经写信联系过一位博士生，他研究的恰好就是我们公司在做的东西。他直白地说他不想要报酬。他想要的是：代码保持开源、他可以发论文、并且这件事不能排在他自己的日程之前。
接待活动的救助站想要的是领养和捐赠的物资。店铺想要的是冷清下午里的客流。大学实验室想要的是一个真实的问题，以及一个能让学生落脚的地方。
这些都不是账目上的一行数字。对那个合作方来说，它们每一样都比一张支票值钱，而且每一样让你付出的都不是现金。
有时候它根本不是一笔交换
我曾经去问，纽约的一家医院愿不愿意接待一批从中国来的骨科医生。NewYork-Presbyterian 答应了，而且一分钱没收。他们是出于善意做的。
翻译也是同样的来路。一位哈佛的毕业生提出免费来做，理由是他说他想帮到更多人。
这两边都不是在做交易。医生喜欢教医生。一个生活在两种语言里的人，知道在第二种语言里被听懂意味着什么。
不要把这笔交换摆到桌面上
这一点当初让我意外，也花了一阵子才真的相信。知道对方能得到什么，是必要的；但把它当成一笔交换说出口，常常会让你丢掉那个「可以」。
给一份心意标上价格，它就变小了。向一个机构提出一笔交换，这场对话就会从那个本来感兴趣的人，转到审合同的那个部门手上。
所以把那笔交换留在自己心里，去描述这件事本身的目的。说清楚这是什么、来的是谁、他们希望学到什么。让人自己把自己放进去。那些愿意成为其中一部分的人，会出于他们自己的理由答应，而他们自己的理由，比你能开出的任何条件都牢。
你甚至不必去问
你可以花几个月去猜对方想要什么。其实不必。把提案老老实实发过去，让他们自己告诉你。
要收费的机构，第一封回信里就会说；想要点什么回报的，也会直接讲出来。这对他们是日常，没有人会为此难为情。那位博士生也是没人问，就自己提了三个条件。
反过来，问一句「怎样才值得您花这个时间」，等于在本来不会有价格的地方请出一个价格。把你在做的事描述清楚，留出余地，条件自己会来。
认真对待对方的限制条件
那位博士生提的三个条件里，有一个跟他能得到什么毫无关系：这件事绝不能排在他的学业之前。
这一条是人们最容易一扫而过的，而它恰恰决定了这段合作能不能活下来。第一次被认真遵守的限制，是第二次合作存在的原因；而一个被悄悄忽略掉的限制，会在项目细节都被忘光之后仍然被记着。
第二次比第一次容易
大部分力气都花在第一次合作上。之后，对方就知道你是怎么把一天跑下来的：你是不是提前到、你答应的那些数字有没有兑现。
一个那天过得不错的合作方，不需要再被说服一次。下一次是一条短信的事，而不是一份提案。
一段长期合作真正的形成方式就是这样。不是一开始签下一纸协议，而是同样几个名字连着答应了几次，直到没有人再把它当成一次推销。
那句他们会替你复述的话
在你发出任何东西之前，先写一句话：这是什么，以及它为什么值得别人花时间。不是你想从他们那里拿到什么。
有时候这句话里包含了对方能得到的东西；有时候里面对他们什么好处都没有 —— 像那家医院一样 —— 而它依然是一个容易的「可以」，因为这件事本身值得做。
不管是哪一种，这句话都会被他们复述给那个有权批准的人听。那场对话你不在场，但这句话在。