营销·
细分市场通常被教成按年龄、收入、邮编来分。对小生意来说，这恰恰是最没用的一刀。同一条街上、同样岁数的两个人，可能出于完全相反的理由来买，而理由才决定什么能打动他们。
第一刀：本来就想要，还是从没想过
一家宠物美容店的等候区里，坐着两类客户。
一个每六周就带狗来一次，早就认可这件事了。她不是在等打折。她愿意要更好的：更高档的洗护、护毛项目、更长的预约时段。给她比她现在买的高一档的东西。她多付的那部分，大多是利润。
另一个从来没预约过，本来也没打算预约。这才是优惠券该花力气的地方。它不是在你本来就成交的生意上打折，它是一次首访的价钱 —— 而宠物美容一旦开始，就会变成习惯。
同一项服务，两个价格，两套说法。
优惠券没用的时候
没有人因为寄养便宜才去寄养狗。他们寄养，是因为十四号要出门。需求是跟着行程一起到的，而没有任何优惠能造出一次行程。你打折，多半只是把钱送给了本来就会订的人。能打动这类客户的是别的东西。
在他们找的那一周里被找到。搜索发生在起飞前几天，通常打的是「dog boarding near me」。这就是 SEO 存在的意义：一个写明城市和服务的页面、认领过的地图信息、以及评价。它要几个月才见效，而对于你造不出来的需求，它就是全部。
然后给他们一个值得落地的网站。被找到只买到了一次点击。决定成不成交的是接下来加载出来的东西：房间的当前照片、会牵着绳子的那些人、明码标价，以及一个在手机上真的能用的预订按钮。
好评价是最后拍板的那一下。没有人只看一个网站，就把自己的狗交给陌生人九天。在接狗的时候开口要评价，那会儿的松一口气还是热的；每一条都回复，包括不满意的那条。对于一个没人可问的人来说，评价就是他的转介绍。
让最先见到他们的人推荐你。兽医、宠物美容师、遛狗的人、公寓前台。
在寄养期间做加购，而不是在价格上让步。接走之前洗个澡、多遛一次、每天发照片。日期是定死的，日期之间发生什么不是。
接狗的时候就把下一次订掉。人的出行是有规律的。
淡季的空档，是另一类客户
寄养在节假日和学校放假时爆满，中间的日子就空了。
给淡季打折很少能填满，因为不出门的人还是不出门。能填满的是另一个需要你的理由：家里装修、住院、刚生了孩子、一趟很长的出差。
同样这一刀，在别的生意里
餐厅。周二午餐拼的是快和便宜；周五晚餐是一个场合。优惠能填满周二；到了周五，它只是把钱送给本来就会来的人。
美发店。六周一次的修剪是习惯，靠方便和从不拖延来维持；换发色或者婚礼造型，是看作品集选的，按手艺定价。
水管工。换热水器，人们会货比三家比上一个星期；晚上十一点爆管，谁接电话就找谁，没人问价钱。
十二月的锅具。买来送礼的人要的是一个稳妥的选择、一个清楚的价位档、以及一个打开时好看的盒子；给自家厨房买的人要的是参数。同一口锅，两个页面。
三个问题就能分好
对每一类人，问：
他们本来就想要这个吗？如果是，不要给他们打折，卖给他们更好的那一版。如果不是，一次优惠买下的是第一次到店，钱是从之后那些次里挣的。
是谁决定他们什么时候买？如果是他们自己的生活定的时间 —— 一趟旅行、一场婚礼、一根爆掉的水管 —— 那就要在那一刻到来时被找到、被推荐。如果没有任何东西定这个时间，那么一个截止日期可以，这正是促销的用处。
有没有一个他们愿意多付钱的版本？通常有，而且通常你手上已经有了。
两三类就够了
你不需要十个细分。你需要的是：别再把一个早就认可你的人，和一个从来没想过这件事的人，当成同一个客户。
他们本来就都在你的预约本里。所谓细分，不过是决定不再给所有人发同一条消息，并且把钱花在真正能打动各自的那件事上。