·文：于林冉
谁站在你的顾客旁边
在你这个品类里，没有人想到要去问的那一批合作方。
问一家公司「产品该在哪儿卖」，答案每次都一样：大型连锁，加上同品类的小店。名单很短，行业里的人早就都在上面，上面的每个名字也都清楚自己值多少。
还有第二份名单，长得多。它来自另一个问题。
需求从哪儿开始
一个人从救助站出来，怀里抱着一小时前还不属于他的猫。今天晚上他就需要猫砂、猫砂盆、猫粮，还有兽医。
需求冒出来的那一刻，站在他旁边的正是救助站。还有宠物美容师、兽医、寄养店、猫咖、上门喂猫的人，以及家里养了六只猫、猫砂论托盘买的寄养家庭。
这些都不是商店。这些全是渠道。
四类总被跳过的合作方
非营利机构。救助站、收容所、寄养网络。他们比谁都更早碰到你的顾客，而想要的回报通常不是毛利。
手直接放在顾客身上的服务。美容师、上门照看的人、训练师、寄养店。他们的顾客已经下了决心，已经在花钱，还正在问他们该用什么。
说话有分量的专业人士。兽医推荐一款猫砂，比超市里一个货架位置值钱，因为从来没有人是被货架说服的。
整天都在用它的生意。猫咖当着人的面把你的猫砂用掉，本身就是一场演示，不需要你在场，台下坐的又正好是对的人。
换个品类，同一个问题
缝纫线。面料店，当然。还有干洗店的改衣柜台、缝纫课、拼布小组、剧院的服装组。
防晒霜。药房，当然。还有游泳学校、皮肤科诊所、高尔夫球场，以及会让每个人带一张护理说明回家的纹身工作室。
吉他弦。琴行，当然。还有老师、修琴的师傅、学校的乐队项目，以及办开放麦的那个场地。
滤水器。五金店，当然。还有装它的水管工、换它的房东，以及那家咖啡店，味道好不好全靠这个。
护膝。药房，当然。还有理疗师、跑步用品店、徒步俱乐部，以及组织走路小组的老年活动中心。
每一个例子里，第二份名单是问题刚发生时顾客已经在的地方；第一份名单，是他们过后还记得才会去的地方。
让对方容易点头
这些合作方多半不是零售商，拦住他们的恰恰是库存风险。寄售能把风险拿掉：货放在他们那儿，卖掉的分成，剩下的退回来。
风险是你有意揽过来的。你换到的，是顾客需要你的那一刻站在他旁边的位置，和一句出自他本来就信任的人的推荐。
销量之外还得到什么
你会看清哪个场景真能转化。救助站走掉二十袋，美容店走掉两袋，这不是失望，这是一张地图，它告诉你下一个五十袋该往哪儿放。
还有一样货架永远给不了的东西。货架只是把产品摆着。人会把它递过去，说一句：我们用的就是这个。