商务合作·
问一家公司「产品应该在哪儿卖」，得到的答案每次都一样：大型连锁，加上同一品类里的小店。这份名单很短，行业里所有人早就都在上面，而上面的每一个名字都清楚自己值多少。
还有第二份名单，而且长得多。它来自另一个问题。
需求是从哪儿开始的？
一个人从救助站走出来，怀里抱着一只一小时前还不属于他的猫。今天晚上，他需要猫砂、猫砂盆、猫粮，还有一个兽医。
在需求出现的那一刻，站在这位顾客旁边的，正是那家救助站。还有宠物美容师、兽医、寄养店、猫咖、上门喂猫的人，以及家里养了六只猫、猫砂论托盘买的寄养家庭。
这些都不是商店。这些全都是渠道。
四类被大家跳过的合作方
非营利机构。救助站、收容所、寄养网络。他们比任何人都更早遇到你的顾客，而他们想要的回报，通常不是差价。
手直接放在顾客身上的服务生意。美容师、上门照看的人、训练师、寄养店。他们的顾客已经下定决心、已经在花钱，而且正在问他们「该用什么」。
说话有分量的专业人士。一个兽医推荐一款猫砂，比超市里的一个货架位置值钱，因为从来没有人是被一个货架说服的。
整天都在用它的生意。一家猫咖公开地把你的猫砂用掉，本身就是一场不需要你在场的演示 —— 而且台下坐的正好是对的人。
同一个问题，换到别的品类
缝纫线。面料店，当然。还有干洗店的改衣柜台、缝纫课、拼布小组、剧院的服装组。
防晒霜。药房，当然。还有游泳学校、皮肤科诊所、高尔夫球场，以及那些会让每个人带一份护理说明回家的纹身工作室。
吉他弦。琴行，当然。还有老师、修琴的师傅、学校的乐队项目，以及办开放麦的那个场地。
滤水器。五金店，当然。还有装它的水管工、换它的房东，以及那家咖啡店 —— 它的味道就靠这个。
护膝。药房，当然。还有理疗师、跑步用品店、徒步俱乐部，以及组织走路小组的老年活动中心。
上面每一个例子里，第二份名单是问题刚发生时顾客已经在的地方；第一份名单，是他们之后如果还记得才会去的地方。
让对方容易说「可以」
这些合作方大多不是零售商，而拦住他们的恰恰是库存风险。寄售可以把这个风险拿掉：货放在他们那里，卖掉的部分他们分成，剩下的退回来。
你是有意把风险揽到自己这边的。你买到的，是在顾客需要你的那一刻站在他旁边的位置，以及一句来自他本来就信任的人的推荐。
除了销量，你还得到什么
你会知道哪一个场景真的转化。二十袋从救助站走掉、两袋从美容店走掉，这不是失望，这是一张地图 —— 它告诉你下一个五十袋该往哪儿放。
而且你会得到一样货架永远给不了的东西。货架只是把你的产品放着。而一个人会把它递过去，然后说：我们用的就是这个。