·文：于林冉
买不到的东西，没有人会采用
最该成交的客户为什么回绝了一个好产品，以及后来是怎么解决的。
那些本该最容易成交的机构，没有接。
产品是好的，价格给得很低。有的直接回绝，没解释；有的拿了一小批，然后就没有下文了。
真正的原因跟产品无关，也跟价格无关。
一开始的打算
先攻机构。它们自己用量就很大，需求应该不小。而且也许它们愿意备点货，转卖给自己服务的人群，收益的一部分再以捐赠产品的形式回到它们手里。
回绝背后的真实原因
这类机构把一样东西交到一户人家手里的时候，会叮嘱对方：保持原来的节奏，尽量少改变。这个叮嘱是对的 —— 而且一周之后没照做、出了状况，那户人家回头找的还是它们。
所以它们用什么，就等于告诉这户人家：以后你照着这个买。而这一样，买不到。店里没有，网上也没有。
对它们来说，用这个产品，等于给每一户人家塞了一个麻烦。再便宜，也没有哪家正经机构会这么干。
而且它们也不想开店
那个打算的另一半，栽在另一个地方。备货转卖，意味着库存、存放、资金、账目，还要向自己本来是去服务的人群收钱。那是一门生意。没有人是为了经营一门生意才去公益机构做志愿者的。
「买得到」是前提，不是回报
那个打算的两半底下，是同一个假设：机构是渠道，进去了，后面的事就都通了。
顺序是反的。普通人已经能买到你，机构才会要你。
我后来做了什么
我把官网做起来了 —— 任何人都能在同一个地方读到这个产品是什么，并且当天晚上就下单。
然后把货以寄售的方式铺进本地店铺，让它在线下、在那些人家旁边，也买得到。这一步和官网一样重要。一个被告知「以后照着这个买」的人，会去自己本来就路过的那家店。
到这时候，才有了值得拿去跟机构谈的东西。
换个行业也是同一条规矩
凡是终端用户需要一直用下去的东西，都适用。
学校不会采用一本家长买不到的练习册。诊所不会推荐一样病人续不上的东西。工作室不会用一套学员没法买回家的器材。
每一种情况里，机构想的都是交易之后的那一步 —— 这个人走出门以后会怎么样。而恰恰是这种想法，才让它们值得做合作方。
先回答这一个问题
在你去找任何一个会把你的产品递到别人面前的人之前，先回答这个：明天，一个人可以在哪里买到它，而且不用来问你？
如果答不上来，那些回绝就跟你的价格、你的说辞、你解释得好不好，都没有关系。活儿在别的地方，而且得先干完那一份。